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| subtitle
| - Perceptions et réactions des commerciaux
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| Title
| - Adaptive behavior of salespeople and adaptive sales force control due to the economic crisis : results of an exploratory study
- Adaptation des systèmes de contrôle en temps de crise
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| related by
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| Contributor
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| Abstract
| - Cet article se propose d’étudier l’impact de la crise économique sur les organisations commerciales, et les modalités d’adaptation des systèmes de contrôle face à ce contexte inédit. Les résultats d’une étude qualitative menée auprès de commerciaux montrent que ces derniers perçoivent un renforcement de la pression opérée par le management dans l’entreprise qui se traduit par un reporting accru et que, par ailleurs, le nouveau comportement des clients modifie celui des commerciaux et influence les systèmes de contrôle. Un troisième résultat met en évidence l’importance du contrôle informel (self-control) développé par le commercial pour s’adapter au client.
- Adaptive behavior of salespeople and adaptive sales force control due to the economic crisis : results of an exploratory study. This article aims at analyzing the impact of the economic crisis on commercial organizations and how they have adapted their systems of control. The results of a qualitative approach among 58 salespeople show that (1) salespeople perceive an increased pressure in the daily management and suggest that (2) customers’ behavior can influence salespeople’s behavior and indirectly impact the sales force control system. The third result is the importance of self-control developed by the salesperson to adapt to the customer.
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